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管理職研修講師 総合経営コンサルティングのアップ経営コンサルタント株式会社

受注確保のための 営業・技術者用

『顧客ニーズ把握、提案企画書作成とプレゼンテーション体験』 研修

2日間研修

研修の特徴


1.受注を確保するために、営業・技術部門の果たす役割は大きくなっています
2.効果的な商品の提案、顧客ニーズに合致した企画提案、よりレベルの高いシステム提案、複雑な組み合わせ提案など提案も多様化
3.経営環境を知り、顧客ニーズをゲットするには必要なテクニックを身につける必要があります

しかしながら

1.初対面の人と上手く話ができない
2.ニーズが何であるかを聞き取ることが苦手
3.提案内容を企画書に上手く展開できない
4.お客様の前で、提案内容を上手く説明できない

という問題を抱える営業・技術者が多い

今回は、上記の問題を個々人が徹底分析し、自分の弱点を体験を通して強化し、より多くの受注につなげるために実施いたします。

<特徴>
1.講師が顧客になり、受講者1人1人に対して、商談インタビューを実施、合格するまで何度も繰り返します
2.自分がめざす提案に近づくようにいくつかの事例を用意
3.企画書もひとりひとり決め細やかに指導
4.受注につなげる堂々としたプレゼンテーションも1人づつ実施

詳細日程

1日目
時間 テーマ 内容 実施方法
0.5時間 自分の苦手を知るテスト @20問に応える、弱点を押さえる
 ・情報収集力
 ・顧客対応力
 ・文章化力
 ・プレゼンテーション力
テスト
1.5時間 顧客の経営環境を知る @経済環境・経営業績の変化
A投資と需要
Bよく使う経営用語
講義
GPシンキング
1時間 商談技術・・ 情報収集 @顧客企業の業界変化
A企業業績(有価証券報告書)
B企業戦略と強み
C購買の現状
講義
GPシンキング
まとめ
4時間 商談技術・・インタビュー @顧客ニーズ把握インタビューのこつ
A体験・・インタビュー
 (自分に合った事例をもとに講師を顧客として実際に
  インタビューを実施)
Bインタビュー結果のまとめ
C不足事項を再度インタビュー
講義
体験
まとめ
2日目
時間 テーマ 内容 実施方法
1時間 企画提案書の基礎 @企画書作成方法
 ・経営戦略的展開
 ・事業戦略
 ・購買メリット
 ・具体的内容
 ・展開の方法 など
講義
4時間 企画提案書の作成 @自分のインタビュー結果をもとに
 企画書を作成  15P程度
A講師(お客)によるレビュー
作成
1時間 受けのよいプレゼンテーション基礎 @プレゼンテーションの上手な方法
A上手い質問の受け方応え方
講義
1時間 お客に向かってプレゼンテーション @実際に自分の企画書をプレゼンテーション 1人5分
Aお客(講師)からの評価
B問題点改善
発表
1時間 自己改善テスト @初日のテストを再度実施
Aどれだけ力が強化されたか発表
B今後の抱負
テスト
結果発表
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