| 内容 |
説明 |
第１ステップ
Ⅰ．TOC（Ｔheory of Constraints）セールスの基本
１．市場制約とセールス活動との関係
２．営業活動の見える化とセールス・プロセスの必要性
３．セールス・プロセスと受注スピードを図るためのベンチマーク
Ⅱ．セールスプロセスの設計 ＜個人・グループ研究＞ |
Ⅰでは、今最も関心の高まっている「市場制約」と営業活動について解説しながら、営業活動の見える化の必要性を説きます。また、営業プロセスと、初回訪問から受注までの期間やセールス・プロセスの各歩留まり、稼動率、商談時間等のベンチマークについて解説します。Ⅱでは、実際に、受講によって自分のセールスプロセスを設計しプロセスに必要なアクションがどのようなものであるかを検討して頂きます。 |
第２ステップ
Ⅲ．セールス活動を購買活動に同期させる
１．セールス活動におけるドラム・バッファー・ロープ
２．セールス活動と購買活動を同期化するために
Ⅳ．購買活動のプロセスを検討する ＜個人・グループ研究＞ |
ドラムとは制約条件（能力、スピード）をさし、バッファーとは、制約条件の対象がとまらないための活動余裕。また、ロープとは、制約の対象と同期させていくことをいう。営業においても、このDBRをそれぞれ
①顧客のキーマン・ライトマン（ドラム）
②商談シナリオやミーティングなどの時間確保（バッファー）
③購買活動の情報収集とレビュー（ロープ）
におきかえ、それぞれどのように行えばよいかの解説します。そして、必要なマネジメントの方法についても考えていきます。 |
第３ステップ
Ⅴ．セールス活動における６つの抵抗レイヤーと思考プロセス
１．6つの顧客抵抗レイヤー
２．事例研究
３．セールス活動における思考プロセスの使い方
４．TOC SPIN SellingR |
顧客の抵抗の6段階とは以下のとおり。これにどのように対応するべきかを解説します。
①問題認識に対する見解の相違
②解決の方向づけに対する見解の相違
③提案が問題を解決しないという抵抗
④提案には否定的な結果を伴うという抵抗
⑤提案遂行上、障害があるという抵抗
⑥提案の実行をためらうと言う抵抗
また、SPIN Sellingとは、
①現状質問
②問題質問
③示唆質問
④解決質問
により、抵抗を明確にしながら、抵抗を営業活動の中で解消する考え方。 |
第４ステップ
Ⅵ．購買活動にセールス活動を同期させる方法を考える
１．セールス活動上の課題
２．営業部課内の活動上の課題
３．関連部署との協力体制上の課題
Ⅴ．各グループ発表とまとめ |
最後のステップでは、自分と組織のかかわりについて検討し、今後の課題を抽出していきます。 |
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