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管理職研修講師 総合経営コンサルティングのアップ経営コンサルタント株式会社

営業社員向け研修

『お客様のパートナーとなるコンサルティング型営業力をスキルアップ』 研修

2日間研修

研修の特徴&概要

CSF(Consulting Sales Force)セミナーに参加することにより、お客様との面談を次のように進めていくことができるようになります。

  ■本題にスムーズに入れる。 
  ■お客様との隔たり(ハザード)を解消できる。 
  ■お客様とセールスが、面談の時間を有効に活用できる。
  ■情報や意見交換が活発に進む雰囲気を作り出せる。
  ■お客様ニーズを把握できる効果的な質問ができる。
  ■商品や自社について、お客様に役立つ情報として提供できる。
  ■次のステップをお客様と約束し、面談をクロージングできる

上記の実現により、次の効果が現れます。

  ★営業マンがコンサルタントの役割を担うことで、お客様との会話に楽しさを感じ、モラールアップする。
  ★顧客との長期にわたる信頼関係を構築できる。
  ★競合会社よりも優位なポジションを獲得できる。

研修日程

1日目
時間 テーマ 内容 実施方法
1.5時間 コミュニケーションの
 導入ステップ
@話題の提案
A価値の提示
B同意の確認
講義
GPディスカッション
1.5時間 顧客ニーズの把握 @拡大型リサーチと限定型リサーチ
Aお客様の状況を分析する
Bお客様のニーズを分析する
講義
GPディスカッション
2時間 SPIN Selling @顧客の6つの抵抗
A質問を変化させ抵抗を減少
B体験
講義
体験
1.5時間 コンサルティング @ニーズにマッチした提案
A顧客様のメリット
B同意に結びつける
講義
GPディスカッション
1.5時間 自分の改善点のまとめ @まとめ 作成
2日目
時間 テーマ 内容 実施方法
1.5時間 顧客満足度確立 @メリットの振り返り
A次ステップの提案
B同意の確認
講義
GPディスカッション
1.5時間 ロールプレイン @現状の顧客に、より売上を上げる
 体験
体験
1.5時間 購入意思の少ない顧客
へのアプローチ
@お客様の見解の尊重
A会話の申し入れ
Bニーズ自覚アナリシス
C外部環境メソッド(OT影響)
Dニーズ存在の確認
講義
GPディスカッション
2時間 ロールプレイン @購入意思が弱い顧客を、購入に向かわせる
 体験
体験
0.5時間 自分の営業力強化
 発表と決意
@自分が行なう営業力強化
 発表と決意
発表
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