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管理職研修講師　総合経営コンサルティングのアップ経営コンサルタント株式会社

ＰＭ・ＰＬ対象　受注確保のための

『受注のための顧客ニーズインタビュー』　研修

２日間研修

研修の特徴＆概要

　１　システムの受注を確保するために、ＰＬ、ＳＥの果たす役割は大きくなっています
　２　効果的なシステムの提案、顧客ニーズに合致したシステム提案、よりレベルの高いシステム提案、
　　　複雑なシステム提案など提案も多義化
　３　技術を知り、経営を知る両面ができるＰＬやＳＥが、大きなシステムの受注を確保する

このような場面が多くなっています。
しかしながら

　１　初対面の人と上手く話ができない
　２　ニーズが何であるかを聞き取ることが苦手
　３　提案内容を企画書に上手く展開できない
　４　お客様の前で、提案内容を上手く説明できない

という問題を抱えるＰＬ、ＳＥが多い

この研修では
上記の問題を個々人が徹底分析し、自分の弱点を体験を通して強化し、より多くの受注につなげるために実施いたします。

詳細日程
１日目
時間 テーマ 内容 実施方法
０.５時間 自分の苦手を知るテスト ①２０問に応える、弱点を押さえる
　・情報収集力
　・顧客対応力
　・文章化力
　・プレゼンテーション力		 テスト
１.５時間 顧客の経営環境を知る ①経済環境・経営業績の変化
②システム投資とシステム化需要
③よく使う経営用語		 講義
ＧＰシンキング
１時間 商談技術・・　情報収集 ①顧客企業の業界変化
②企業業績（有価証券報告書）
③企業戦略と強み
④システム化の現状		 講義
ＧＰシンキング
まとめ
４時間 商談技術・・インタビュー ①顧客ニーズ把握インタビューのこつ
②体験・・インタビュー
　（自分に合った事例をもとに講師を顧客として実際に
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　インタビューを実施）
③インタビュー結果のまとめ
④不足事項を再度インタビュー		 講義
体験
まとめ
２日目
時間 テーマ 内容 実施方法
１時間 商談技術・・
　　　情報化企画書の基礎		 ①企画書作成方法
　・経営戦略的展開
　・情報化戦略
　・情報化実現によるメリット
　・具体的内容
　・展開の方法　など		 講義
４時間 商談技術・・　情報化企画書の作成 ①自分のインタビュー結果をもとに
　企画書を作成　　１５Ｐ程度
②講師（お客）によるレビュー		 作成
０.５時間 商談技術・・受けのよいプレゼンテーション基礎 ①プレゼンテーションの上手な方法
②上手い質問の受け方応え方		 講義
１.５時間 商談技術・・お客に向かってプレゼンテーション ①実際に自分の企画書をプレゼンテーション　1人5分
②お客（講師）からの評価
③問題点改善		 発表
０.５時間 自己改善テスト ①初日のテストを再度実施
②どれだけ力が強化されたか発表		 テスト
結果発表
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